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Maßgeschneiderte Lösung für den Landhandel

1.08.2017 | Maßgeschneiderte Lösung für den Landhandel

Die Hauptgenossenschaft Nord AG hat ein breit gefächertes Geschäft: Zunächst das klassische Landhandelsgeschäft mit den Landwirten. Der Konzern geht bei vielen Kunden mit Betriebsmitteln wie Saatgut, Dünger und Pflanzenschutz in Vorleistung für die landwirtschaftliche Produktion. Erst mit der Ernte erfolgt ein Zahlungsstrom, mit welchem viele der Landwirte den Saldo begleichen können. Das bedeutet, dass für die Hauptgenossenschaft Nord AG hier ein Teil der großen Risiken entsteht.

Gleichzeitig gehört der Konzern zu den führenden Handelsgesellschaften im Getreideexport. Mit eigenen Hafenumschlagsanlagen u.a. in Hamburg, Kiel, Rostock und langjähriger Erfahrung im Export von Getreide ist der HaGe Konzern hervorragend aufgestellt und setzt seit Jahren Maßstäbe in der weltweiten Vermarktung von Brot- und Futtergetreide sowie Raps.

Darüber hinaus werden im Großhandelsgeschäft Betriebsmittel über die Tochter BSL Betriebsmittel Service Logistik GmbH & Co. KG gehandelt.

Durch diese Geschäfte mit großen Volumina, sowohl national als auch international, entsteht ein weiterer Bereich mit einem hohen Risiko.

 

Wie es begann – auf der Suche nach der passenden Lösung im SAP Umfeld

Das Unternehmen war auf der Suche nach Expertenwissen im Bereich Credit Management, um die bestehenden Prozesse zu überprüfen, kritisch zu hinterfragen und zu optimieren. Die Hauptanforderung war eine SAP-integrierte Lösung um die umfassenden Prozesse im Bereich der Bonitätsprüfungen, des Scorings, des Ratings und der Kreditversicherungen zusammenzuführen und -zufassen.

Seit 2016 sind Komponenten der cormeta Credit Management Suite im Einsatz. Wie diese Entscheidung zustande kam, schildert Dennis Stahn, Leiter Credit Management.

Dennis Stahn: „Wir haben über einen längeren Zeitraum hinweg verschiedene Anbieter verglichen. Wir haben uns für cormeta entschieden und das am besten auf uns zugeschnittene Paket aus der cormeta Credit Management Suite ausgewählt. Dazu haben wir uns gründlich informiert und Referenzen aus der Branche eingeholt. Besonders wichtig war uns u.a. die nahtlose Integration der Software in unser SAP System, ohne zusätzliche Hardware und den damit zwangsläufig erforderlichen Schnittstellen.“

 

Kleine Betriebe und Big Companies – besondere Herausforderungen

Die Hauptgenossenschaft Nord AG hat auf Grund ihrer unterschiedlichen Geschäftsbereiche eine sehr differenzierte Struktur zur Absicherung der unterschiedlichen Risiken. Das klassische Geschäft mit den Landwirten, von großen Agrarbetrieben bis zu kleinen und mittleren landwirtschaftlichen Betrieben, bringt mit sich, dass Kunden gleichzeitig auch Lieferanten sind.  Durch die Vorleistung an Betriebsmitteln, die bei Teilen der Kunden erst durch die Ernte wieder ausgeglichen wird, ergeben sich erweiterte Zahlungsziele. Darüber hinaus können weitere Risiken, wie durch Wetter bedingten Ernteausfall, Krankheit von Pflanzen und Tieren, politische Einflussfaktoren (z.B. das russische Handelsemgargo) aber auch die Weltmarktpreise für Getreide, auf das Zahlungsverhalten Einfluss nehmen.

Die Hauptgenossenschaft Nord AG benötigte Systemunterstützung bei den Prozessen zur eigenen Risikobewertung und eine Lösung zur Abwicklung der Obliegenheiten gegenüber dem Kreditversicherer.

Die spezielle Struktur der unterschiedlichen Geschäftsbereiche stellte eine besondere Herausforderung im Projekt dar.

Daher war das Software-Bundle der cormeta die passende Wahl.

Dennis Stahn:  „Wir nutzen die integrierten Funktionen der drei Komponenten RMsprint, CGsprint und KVsprint. In die Scoring-Lösung RMsprint werden sowohl die Informationen aus der Software KVsprint für das Kreditversicherungsmanagement als auch die Kreditauskünfte von Euler Hermes, Bürgel und Creditsafe einbezogen. Wir haben damit eine optimale Sicht auf unsere Debitoren und die Informationen zu unseren Kunden sind immer aktuell abrufbar.“

 

Kühe, Schweine, Ackerflächen  – flexible Lösungen

„Die Herausforderungen waren Sonderentwicklungen und das sehr individuelle Customizing, das sich aus unserer Struktur ergibt: auf der einen Seite das klassische saisonabhängige Geschäft mit den Landwirten, die gleichzeitig den Status Debitor und Kreditor aufweisen, und auf der anderen Seite das Großhandelsgeschäft im Konzern, bei dem es um die großen Getreide- und Betriebsmittellieferungen geht“, betont Dennis Stahn.

Nachfolgend ein Beispiel, um die Besonderheit im Credit Management der Hauptgenossenschaft Nord AG zu veranschaulichen: Zur Bewertung der Landwirte wird ein sogenannter Kreditrechner herangezogen, worin die sogenannten Betriebspiegeldaten wie Anzahl der Kühe, Schweine bzw. Größe der Ackerflächen, etc. einfließen. Dieser Kreditrechner wird als Vergleichswert zum Kreditlimitvorschlag aus RMsprint genutzt und hat bei Differenzen den Vorrang. Der Kreditrechner ist Teil der scorekartenabhängigen Sonderentwicklung „Limitbaustein“. Die Standardlimitberechnung erfolgt auf Basis des Jahresumsatzes. Dieses Verfahren wurde kundenspezifisch für die Hauptgenossenschaft Nord AG umgewandelt, d.h. der Limitvorschlag wird aus Höchstsaldo und Umsatz generiert.

Zum Projektverlauf und zum Umgang mit den speziellen Strukturen sagt Dennis Stahn: „Die besondere Leistung der cormeta war hier die flexible Anpassung der Anforderungen. Erstaunlich für mich war, in welch überschaubarem Zeitraum die Anforderungen umgesetzt werden konnten.“

Vom Verschwinden der Papierstapel

Welche Vorteile sich bei der Hauptgenossenschaft Nord AG feststellen lassen, beschreibt Dennis Stahn so: „Insgesamt lässt sich durch die dynamische Limitvergabe individuell und schneller eine Veränderung beim Geschäftspartner beobachten. Wir sprechen viel weniger über die guten Kunden und konzentrieren uns nun gezielt auf die kritischen und diejenigen, bei denen wir mehr Geschäft als vorher generieren wollen.“

Dies führt natürlich auch zu geänderten Abläufen in dem gewohnten Vorgehen des Vertriebs.

Dennis Stahn: „Wir sind erheblich flexibler im Credit Management geworden. Dies führte häufiger zu Konflikten im Vertrieb. Wir wollten gerne fundiert in die Diskussion gehen und „Luft“ aus den zuvor eher subjektiven Limiten lassen. Es wird nun deutlich mehr über die Kreditanträge gesprochen und es erfolgt eine Konzentration auf die qualitative Arbeit.“

Durch die erhebliche Einsparung manueller Tätigkeit ist eine deutliche Entlastung des Vertriebs und der Kontoführung festzustellen. Mit umfassenden und schnell generierbaren Informationen kann das Credit Management der Hauptgenossenschaft Nord AG jetzt vorausschauend planen und entscheiden.

Dennis Stahn: „Dies wurde bisher von den Mitarbeitern gut angenommen; das Potential ist allerdings noch nicht ausgeschöpft, sondern weiter ausbaufähig.“

Vor der cormeta Einführung wurde für jeden einzelnen Kunden ein Kreditantrag gefordert, geprüft, bewertet und am Ende in ein Limit übersetzt, welches selten von Korrekturen durch dynamische Anpassung geprägt war.

Dennis Stahn: „Als vor dem Projekt im Einführungsworkshop die alten Prozesse aufgenommen wurden, türmten sich in den Büros der Kontoführer Stapel von Papier mit Kreditanträgen. – Die Papierstapel sind jetzt verschwunden.“

Auch die Anbindung an die unterschiedlichen Auskunftsservices über CGsprint bringen eine effektive Optimierung in den Arbeitsabläufen, da die Kreditinformationen schnell, strukturiert und somit auswertbar im System zur Verfügung stehen. Sehr positiv ist die zentrale Darstellung in einer Lösung über alle Auftragsservices, die im Einsatz sind.

Das Scoring der Auskunfteien fließt entsprechend der Einstellung ihrer Gewichtung in der Scorekarte in das Rating mit ein. Durch eine Klassifizierung und die übersichtliche Ampelanzeige ist eine Auskunft ohne Prüfung der Details schnell für alle Beteiligten des Kreditfreigabeprozesses verwendbar. Eigene Zahlungserfahrungen bilden ein weiteres wichtiges Standbein jeder systemseitigen Kundenbewertung. So wird für jeden Kunden eine auf seine Kreditwürdigkeit exakt zugeschnittene Kreditempfehlung ausgesprochen.

Wie sich  eine Reduzierung der Forderungsausfälle in Zahlen auswirken wird, lässt sich mit Sicherheit erst Ende 2018 feststellen. Eine generelle Aussage ist schwierig, da die Branche stark von politischen, wirtschaftlichen und umweltbedingten Einflüssen abhängt.

Deutlich bemerkbar macht sich bereits jetzt eine Optimierung der Prozesse in der Tagespraxis, eine erhebliche Einsparung an Routinearbeiten sowie eine exakte und schnell abrufbare Qualifizierung der Debitoren.

Dennis Stahn: „Das Schulnotenprinzip ist für jeden Mitarbeiter, der mit dem System arbeitet, eine deutliche Verbesserung. Es besteht eine klare Transparenz. Vorher bedurfte es intensiver Kontoanalysen; es existierten Hilfsmittel wie eigens programmierte „Kreditübersichten“ oder hinterlegte Unterlagen im Kundenstamm XD03.“Für das Thema Abwicklung von Kreditversicherungen waren im Customizing besonders die ABS (Asset backed security) Posten zu berücksichtigen. Der Verkauf von Forderungen ist ein weiteres Instrument des Credit Managements der Hauptgenossenschaft Nord AG. Die Implementierung der cormeta Komponente ABSsprint zur Abwicklung der Prozesse im ABS ist bereits geplant.

 „Die Komponenten arbeiten wie Zahnräder zusammen: Jede neue Information aus CGsprint oder KVsprint fließt in das Scoring ein und ändert die Bewertung des Kunden. Wir sparen enorm an manuellen Aufwänden und haben eine exakte und in time abrufbare Einschätzung unserer Debitoren. Mittlerweile hat sich ein Limitreporting etabliert, das dem Management in regelmäßigen Abständen zur Verfügung gestellt wird. Darüber hinaus nützt das Reporting der Tagesroutine – es ist schnell nachvollziehbar, was abgearbeitet ist und was noch ansteht“, fasst Dennis Stahn die Entwicklung des HaGe Forderungsmanagements nach der cormate Einführung zusammen.

 

cormeta und Hauptgenossenschaft Nord AG – der gemeinsame Weg in die Zukunft

Aktuell interessiert sich die Hauptgenossenschaft Nord AG für die Software ABSsprint zur Optimierung ihrer Liquidität sowie zur Absicherung von Forderungen. ABSsprint ist die ideale Ergänzung zu den bereits im Einsatz befindlichen Komponenten RMsprint, CGsprint und KVsprint. Im Forderungsverkauf ist die Kreditversicherung obligatorisch; die zu verkaufenden Forderungen müssen abgesichert sein. Mit KVsprint hat die Hauptgenossenschaft Nord AG bereits die passende Systemunterstützung für die Prozesse zur Abwicklung der vertraglichen Obliegenheiten.

 

Die Hauptgenossenschaft Nord AG erweitert fortlaufend ihre Geschäftsbereiche und damit den Rollout der cormeta Credit Management Suite in weiteren Gesellschaften. Step by Step wird parallel das Credit Management der Hauptgenossenschaft Nord AG zu einem immer leistungsfähigeren Bereich ausgebaut; wie z.B. mit den Instrumenten Forderungsverkauf und dem geplanten zentralen Dispute Management. Die daraus entstehenden Arbeitsabläufe werden sukzessive durch weitere Module aus dem Portfolio der cormeta Software (ABSsprint und DMsprint) systemseitig unterstützt.

 

Damit ist die cormeta Credit Management Suite mit ihren flexibel einsetzbaren Komponenten das ideale Pendant zu dem Geschäftsmodell der Hauptgenossenschaft Nord AG – eine gute Wahl, mit maßgeschneiderten Lösungen, wie sie die HaGe auch für ihre Kunden anbietet.